Cómo negociar?
Últimamente estuve analizando aquellas situaciones en las cuales podría haber sacado más provecho (por ejemplo una compra, o un acuerdo laboral) si hubiera planificado con anterioridad mis acciones o discurso desde los conceptos básicos de la Negociación.
De hecho, retomando la lectura en el tema, y leyendo el excelente libro “Todo es Negociable” de Herb Cohen, quiero volcar en este post, lo que el autor y muchos otros sostienen como los tres pilares fundamentales en toda negociación (sea individual o grupal): tiempo, información y poder.
Tiempo
Quien tenga la menor restricción horaria, tiene la mayor ventaja en una negociación. Siempre que sea posible, tratá de averiguar si la otra parte tiene una hora o fecha límite para finalizar la negociación. Cualquiera de las dos partes que tenga las mayores restricciones en cuanto al tiempo, es posible que esté dispuesta a realizar concesiones de último momento para cumplir con la fecha u hora límite.
Información
Quien disponga de la mejor información, posee la mayor ventaja. Averiguá cuanto te sea posible acerca de la otra parte, especialmente como el trato a cerrar mejorará su situación general. Cuanta más información precisa tengas, mejor.
Poder
Como con la regla del tiempo y la información, la parte que tenga el mayor poder percibido tiene la ventaja. El poder es la capacidad de influir, es la aptitud de afectar comportamientos.
Estos tres pilares delimitan los factores críticos para el éxito en toda negociación. Es evidente, que ante cada situación en la cual tendremos que negociar (los especialistas dicen que el ser humano siempre está negociando) es indispensable planificar cómo ejecutaremos nuestras acciones y nuestros diálogos, en base a la información disponible, al tiempo demandado y al poder que evidenciemos.
El tema es tan extenso, que se han creado cursos de postgrado en Negociación. Para ahondar en conocimientos del tema, recomiendo leer el libro de Cohen y visitar la página de Karlos Irigaray.
